Analisis Strategi Peningkatan Penjualan Bahan Bakar Minyak Industri di PT. Pertamina Wilayah II Sumatera Utara

Abstract

Globalisasi telah melahirkan perubahan besar dalam tata perekonomian dunia yang dengan sendirinya berdampak terhadap kondisi perekonomian nasional, laju pertumbuhan perekonomian bangsa Indonesia ditandai dengan semakin ketat dan tajamnya persaingan di dunia bisnis. Saat ini diwilayah Sumatera Utara, terdapat 3 (tiga) pesaing utama PT Pertamina, yaitu PT Aneka Kimia Raya (PT AKR), PT Petro Andalan Nusantara (PT PAN), dan PT Petronas Niaga Indonesia. Tingkat persaingan pemasaran Bahan Bakar Minyak Industri di wilayah Sumatera Utara sangatlah kompetitif, hal ini dapat dirasakan dari penawaran harga Bahan Bakar Minyak pesaing ke konsumen Pertamina eksisting yang lebih murah dan dibarengi dengan penawaran fasilitas lainnya, seperti fasilitas franco dan pembayaran secara kredit yang mengakibatkan terjadinya penurunan volume penjualan pada PT Pertamina Wilayah Pemasaran II Sumatera Utara pada periode penjualan 2009 s/d 2011. Metode deskriptif digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor apa penyebab rendahnya penjualan Bahan Bakar Minyak Industri PT Pertamina dan merumuskan bentuk strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan penjualan BBM Industri sedangkan Analisis SWOT digunakan untuk mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan suatu strategi dengan dasar logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunities) namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats). Hasil analisis identifikasi internal dan eksternal yang menyebabkan rendahnya penjualan BBM adalah Harga BBM yang cenderung lebih mahal dibandingkan harga jual produk BBM Industri Pertamina, terbatasnya sumber daya finansial sebagai dampak dari kebijakan dari divisi Industri Marine dan Industri PT Pertamina, biaya Bahan Baku yang cenderung naik sebagai akibat tingginya harga minyak dunia dan nilai tukar dolar terhadap rupiah. Hasil analisis Matriks SWOT menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh perusahaan diantaranya memaksimalkan pangsa pasar BBM, mengembangkan komptensi inti dalam infrastruktur dan distribusi BBM, membuka akses Buy dan Sell di TBBM Sibolga, memberikan fasilitas pelayanan pemeriksaan sampel gratis, peningkatan kualitas alat pemeriksaan BBM dalam Laboratorium Pertamina.